Как покупаются синтезаторы?
Хотели купить синтезатор, а купили игрушку.
Покупатель заходит в музыкальный магазин и проходит в отдел клавишных инструментов. Здесь он видит, что одни синтезаторы, похожие на нижнюю часть фортепиано, стоят на полу, а другие - на стойках. Он понимает, что, наверно, инструменты в виде пианино ему не подходят, поэтому нужно смотреть те, что стоят на стойках. Он видит большие красивые синтезаторы и подходит к ним, но затем быстро отходит, увидев цены. Затем он подходит к другой группе и видит, что из одного корпуса синтезатора торчит что-то похожее на микрофон (зачем?), другой синтезатор имеет по бокам верхней панели какие-то металлические решетки (зачем?), третий синтезатор не имеет металлических решеток, но он почему-то длиннее или короче двух первых (почему?). Потом покупатель подходит к другой группе синтезаторов, которые выглядят практически одинаково, но цены у них различаются. Покупатель начинает задавать себе вопрос, почему эта модель стоит дороже той, почему на этой модели есть только кнопки, а на другой есть ещё и регуляторы, почему на этой модели много надписей, а на другой подписаны только кнопки? Вопросов много, а ответов нет. Тогда он решает долго не думать, а купить подходящую по стоимость модель синтезатора или обращается к продавцу-консультанту за помощью. Продавец спрашивает, для кого и для чего нужен синтезатор. Покупатель отвечает, что он покупает его для себя или для своего ребенка для того, чтобы научиться играть на нём. Продавец говорит, что для обучения есть отличные модели. В этом синтезаторе за 5 тыс. руб. есть 100 песен для обучения, есть подсветка клавиатуры и др. "Это хорошо, - подумал покупатель, - значит, я смогу научиться играть на нём”. Но чем отличается эта модель от той, что стоит дороже, поскольку имея в руках 10 тыс. руб. хочется купить хороший синтезатор, а не тот, что стоит 5 тыс. руб. Продавец говорит, что у более дорогого синтезатора клавиатура активная, у него больше голосов и лучше звук, больше стилей, больше полифония, более большой экран и более мощная встроенная акустическая система. Из всего сказанного продавцом покупатель понимает, что у более дорогого синтезатора лучше звук, у него экран больше и у него мощная акустическая система – это вообще отлично. Если слова продавца убедили покупателя, то он покупает более дорогую модель и радуется тому, что он купил хороший синтезатор и не потратил много усилий и времени на это. Вот так в квартирах появляются новые, музыкальные и поначалу интересные… ИГРУШКИ!
Наблюдая за тем, как происходит выбор бюджетных синтезаторов, я пришел к выводу о том, что у неподготовленного покупателя крайне мало шансов приобрести хорошую модель. На первый взгляд может показаться, что ничего сложного в выборе синтезатора нет и чем дороже модель, тем она лучше, да и продавец в случае чего поможет. Но на практике может получиться иная ситуация. Более дорогая модель может звучать хуже более дешевой, а продавец вынужден продавать то, что есть в ассортименте магазина.
Как на практике происходит выбор и покупка синтезаторов?
Ситуация 1. Покупка синтезатора в музыкальном магазине.
Родители с ребенком приходят в музыкальный магазин. Пока ребенок с интересом рассматривает различные модели, родители, руководствуясь критерием “чем дороже, тем лучше, но при этом стоимость не должна превышать бюджет”, пытаются найти подходящую модель. Они выбирают модель сами, либо обращаются к продавцу-консультанту? Продавец-консультант произносит много непонятных слов, и, если его речь звучит убедительно, родители покупают рекомендуемую им модель.
Анализ ситуации. В рассматриваемом примере родители покупают синтезатор в подарок ребенку. Ни родители, ни сам ребенок не обладают информацией о том, что есть хороший синтезатор. Ребенку может нравиться внешний вид или цвет корпуса синтезатора, яркий экран, большое количество клавиш, кнопок и др. Ему может нравиться звучание синтезатора, но лишь в том смысле, что звук ударной установки – это уже намного интереснее, чем разучивать классические произведения дома на акустическом пианино. Можно утверждать, что ребенку нравится любой синтезатор, который ему хотят подарить родители. Часто родители слабо представляют, что представляют собой разные модели синтезаторов, и тем более не ориентируются в ассортименте и стоимости бюджетных моделей. Поэтому они выделяют на его покупку разумную с их точки зрения сумму, в пределах которой и выбирается модель.
Ситуация 2. Покупка синтезатора в музыкальном магазине.
Покупатель приходит в музыкальный магазин, находит интересующую его модель синтезатора и покупает её.
Анализ ситуации. Такое поведение говорит о том, что, скорее всего, покупатель подготовлен к покупке синтезатора и обладает определенной информацией. Успех покупки в этом случае будет целиком зависеть от того, какой информацией обладает покупатель. Информация может быть теоретической и практической. Если покупатель лично играл на разных моделях синтезаторов, то он обладает практической информацией, если покупатель лично не играл на синтезаторе, но слышал советы знакомых, отзывы в Интернете, читал информацию в буклетах и др., то он обладает лишь теоретической информацией. Теория – необходимое, но недостаточное условие для приобретения хорошего товара.
Ситуация 3. Покупка синтезатора в музыкальном павильоне торгового центра.
Во многих торговых центрах есть небольшие музыкальные павильоны или отделы. В таких отделах ассортимент синтезаторов крайне ограничен и часто представлен недорогими синтезаторами. Детально познакомиться с синтезатором в маленьком и тесном отделе сложно, поэтому покупатель долго не думает. Он либо быстро приобретает подходящий по цене синтезатор, либо продолжает поиски в другом месте.
Ситуация 4. Покупка синтезатора в немузыкальном магазине.
В некоторых магазинах и местах торговли среди игрушек, одежды, кастрюль и бытовой техники могут быть выставлены и синтезаторы, а точнее один или два недорогих музыкальных инструмента (хотя как-то в одном из магазинов сети “Эльдорадо” я увидел весьма приличную и как бы новую модель за очень низкую цену, что очень удивило). Возможно, продавец бытовой техники что-то и может рассказать о них, но окружающая обстановка и крайне небольшой выбор не располагает к длительному знакомству с синтезаторами, поэтому в подарок покупается это или то.
Ситуация 5. Покупка синтезатора в интернет-магазине.
Если покупатель обладает информацией, то он может воспользоваться данным вариантом для того, чтобы приобрести интересующий его синтезатор по более низкой, чем в магазине, цене. Например, сначала покупатель обходит магазины, знакомится с различными моделями синтезаторов и выбирает походящую модель. Затем он заходит в Интернет и ищет место, где можно как можно дешевле приобрести интересующую его модель. Возможна и другая ситуация. Покупатель не хочет утруждать себя поездками по магазинам. Он звонит в интернет-магазин, задает несколько вопросов консультанту и в случае положительного решения заказывает модель с доставкой на дом, что очень удобно.
Мы рассмотрели лишь некоторые ситуации, но из них становится видно, что покупатель может совершить: случайную, быструю, вынужденную, обоснованную или оптимальную покупку.
Случайная покупка - покупатель совсем не подготовлен к покупке. Он не обладает ни теоретической, ни практической информацией. Вероятность приобретения хорошего синтезатора равна отношению количества хороших моделей к общему числу предлагаемых моделей. Если хороших моделей в ассортименте нет, то получается нулевая вероятность покупки хорошего синтезатора.
Быстрая покупка - покупатель приходит в музыкальный магазин и покупает синтезатор. Скорее всего, он знает то, что он покупает, либо не знает, но приобретает то, что ему сказали купить, либо он крайне ограничен по времени и покупает то, что сам считает нужным купить.
Вынужденная покупка - покупатель, возможно, подготовлен к покупке, но по тем или иным причинам он может выбрать только то, что ему предлагают. Например, в предлагаемом ассортименте нет хороших моделей, а синтезатор необходимо купить здесь и сейчас.
Обоснованная покупка - это вариант покупки, когда покупатель при выборе модели обладает определенной информацией и руководствуется теми или иными соображениями. Как уже отмечалось, обоснованная покупка не всегда приводит к покупке хорошего синтезатора.
Оптимальная покупка - это вариант, когда покупатель либо сам, либо кто-то рядом с ним хорошо разбирается в товаре. Не всегда таким человеком является продавец, поскольку он, возможно, и хотел бы помочь покупателю приобрести хороший синтезатор, но в силу тех или иных причин не может это осуществить. Например, в представленном ассортименте нет с объективной точки зрения хороших моделей или продавец не разбирается в синтезаторах.
Часто покупатели задают вопрос, как купить хороший синтезатор? А что подразумевается под фразой “хороший синтезатор”? Можно сказать, что хороший синтезатор – это тот, у которого объективно качественный звук. Но в таком случае хорошие синтезаторы - модели исключительно профессионального уровня, которые многие просто не смогут купить из-за высокой стоимости. Как купить синтезатор, который невозможно купить? Поскольку синтезаторы используются для достижения некоторой цели, то правильно данный вопрос ставить так: как купить подходящий синтезатор? При этом нужно указать то, для чего и для кого он покупается, а также примерный бюджет на покупку.
Александр Страшко
Вконтакте
17.10.10